圖片來源@視覺中國

文丨20社，作者丨馬程，編輯丨王曉玲

“你知道全市一共有多少輛共享電單車嗎？”作為共享單車數(shù)據(jù)服務(wù)商，這是云島科技的負(fù)責(zé)人袁健最重要的話術(shù)，每到一個(gè)城市，他都會(huì)問客戶，也就是當(dāng)?shù)亟煌ü芾聿块T這個(gè)問題。

采購了他的服務(wù)后，交管部門能夠?qū)崟r(shí)掌握每家共享單車的投放情況。當(dāng)然，這對(duì)正在擴(kuò)張市場(chǎng)的大小巨頭們，不總是好消息。

今年4月初，濟(jì)寧城市管理局的公共交通科第一次召集青桔、美團(tuán)、哈啰、小遛和喵走五家公司召開評(píng)估會(huì)。

系統(tǒng)后臺(tái)可以實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)停車情況圖源/受訪者

袁健回憶說，這次評(píng)估會(huì)的背景是某巨頭在3月一次性投放了1.6萬輛電單車，被系統(tǒng)后臺(tái)檢測(cè)出來。“1.6萬輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)時(shí)的配額，甚至超過了城市的承載能力。”

會(huì)上不光責(zé)令該巨頭的當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)清理掉多投放的車輛，還重新調(diào)整了各家的配額，排名第一的公司配額提升了1000輛，墊底的公司被減掉了1000輛。

這個(gè)山東西南部的三線城市，已經(jīng)把總量控制在兩萬輛以下，并把配額分配給5家品牌。初始定量是每家3500輛左右。

濟(jì)寧的各個(gè)平臺(tái)都有運(yùn)營考評(píng)圖源/受訪者

據(jù)袁健介紹，接入管理系統(tǒng)后，城市里的每一輛車都帶上了***，每一次騎行、移動(dòng)、搬運(yùn)都會(huì)在系統(tǒng)中顯示。現(xiàn)在，包括成都、綿陽、唐山、濟(jì)寧等多個(gè)城市和北京、上海、杭州的部分區(qū)域已經(jīng)啟用了這一系統(tǒng)。

在為新經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)了多個(gè)新巨頭后，下沉市場(chǎng)承擔(dān)起互聯(lián)網(wǎng)公司增長(zhǎng)和盈利的重任。哈啰、滴滴上市前夕，共享電單車，這個(gè)被大城市“嫌棄”的業(yè)務(wù)，成為共享出行行業(yè)盈利的希望。

對(duì)于急于快速搶占市場(chǎng)份額的巨頭，哈啰、美團(tuán)和滴滴，電單車意味著盈利空間，影響著資本市場(chǎng)的估值。而他們的對(duì)手，那些中小玩家大多早已盈利。主攻縣域的松果電單車宣布已經(jīng)實(shí)現(xiàn)兩年全面盈利；寧波小遛電單車也對(duì)20社確認(rèn)，實(shí)現(xiàn)全面盈利。喵走、西游電單車、芒果電單車等品牌也在不同城市悶聲發(fā)財(cái)。

各路玩家在單一城市的差距正在縮小，但戰(zhàn)爭(zhēng)并未結(jié)束，巨頭意識(shí)到自己在小城市里，有時(shí)也會(huì)“有勁使不上”，小玩家也意識(shí)到這不再是一個(gè)“小而美”的生意。共享電單車已經(jīng)走過“最后的瘋狂”，進(jìn)入到一城一地的斤斤計(jì)較中。

但是，經(jīng)歷了2020年，“共享電單車野蠻生長(zhǎng)和激烈競(jìng)爭(zhēng)的元年”后，這項(xiàng)業(yè)務(wù)不再能野蠻生長(zhǎng)，越來越多的城市開始實(shí)行配額管理。而且，當(dāng)所有人都指望依靠共享電單車盈利，這還是一個(gè)好生意嗎？

2020年，“一盔一帶”政策的發(fā)布，整個(gè)共享電單車行業(yè)再次陷入“寒冬”之中。北京、上海明確表示不發(fā)展共享電單車，與此同時(shí)，杭州和天津等其他一線城市中的共享電單車被迫清退。

隨著大多數(shù)一線城市先后對(duì)共享電單車關(guān)上大門，二三四線城市和縣城的重要性凸顯出來。

艾媒咨詢2020年數(shù)據(jù)顯示，共享電單車用戶城市分布當(dāng)中，一線城市僅占1.8%，二線城市占據(jù)27.4%，三線城市占據(jù)36.2%，四線城市及農(nóng)村的用戶占比大約34.6%。

青桔和美團(tuán)都在發(fā)力搶占二三線市場(chǎng)。

2020年4月，美團(tuán)向富士達(dá)、新日等電動(dòng)車企業(yè)下了近百萬輛的訂單。同月，滴滴出行CEO程維公布了“0188”戰(zhàn)略計(jì)劃，并按照計(jì)劃將繼續(xù)發(fā)展兩輪車業(yè)務(wù)。8月，滴滴推出青桔電單車，滴滴兩輪車事業(yè)部總經(jīng)理的張治東稱，“青桔電單車的目標(biāo)就是在行業(yè)占有一定領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。主要投放在二三線城市。”

哈啰也在調(diào)整策略。哈啰一方面將電單車和單車進(jìn)行合并，另一方面在2020年9月推出加盟模式，增加電單車渠道，在更多城市“占位”。

但是，相比2020年的瘋狂投車時(shí)期，今年以來，巨頭的布局動(dòng)作都在放緩。

浙江綠源電動(dòng)車市場(chǎng)負(fù)責(zé)人曾勝紅對(duì)20社表示，綠源在為青桔、哈啰等品牌做整車代工。2020年下旬，他們廠子遭遇了爆單。“需要加班加點(diǎn)才能趕上進(jìn)度。”而2021年以來他們的訂單量大幅下降，“粗略估算，只有去年最高峰的一半左右。”

小玩家不得不與巨頭分庭抗禮。

一方面通過精細(xì)化運(yùn)維爭(zhēng)取更多配額；

另一方面是繼續(xù)下沉，開辟新市場(chǎng)。

比如松果電單車，至2020年已經(jīng)進(jìn)入近1000個(gè)縣城，現(xiàn)有用戶近5000萬，日訂單達(dá)到300萬單。

相較之下，同期之下哈啰電單車平均日單量約為400萬。

青桔美團(tuán)哈啰為了在二三線城市“占位”，爭(zhēng)取更多份額，嘗試把原有共享單車的配額換成電單車。

但實(shí)際情況是，“不是想換就能換，這取決于各個(gè)城市的政策。”一位電單車公司內(nèi)部人士表示。

在很多城市里，管理人員并不買賬。蚌埠共享單車管理室負(fù)責(zé)人陳作文對(duì)20社表示，目前城市路面共享單車3萬輛，共享電單車4萬輛，這是根據(jù)城市居住人口、騎行需求和路面環(huán)境等制定的數(shù)量。“幾年之內(nèi)不會(huì)再增加了，也不考慮替換單車。”

對(duì)于城市來說，多品牌競(jìng)爭(zhēng)，合理規(guī)劃是一件好事。

4月的中國首屆慢出行大會(huì)上，多個(gè)城市接入多品牌的案例在分享圖源/作者

但對(duì)于進(jìn)入IPO進(jìn)程的滴滴、哈啰、松果等，卻意味著規(guī)模進(jìn)一步被限制住。

根據(jù)哈啰出行招股書，共享單車（電單車）業(yè)務(wù)營收占總營收比重極高。2018-2020三年間，其共享單車業(yè)務(wù)依次實(shí)現(xiàn)營收21.14億元、45.44億元和55.03億元，占總營收比重依次為100%（據(jù)其財(cái)報(bào)顯示，2018年哈啰出行只有共享單車業(yè)務(wù)）、94%和91%。但共享兩輪業(yè)務(wù)毛利分別為2.9億元和3.7億元，毛利率僅為6.4%和6.7%。

比達(dá)咨詢李錦清注意到，在招股書中，哈啰沒有將單車與電單車兩大產(chǎn)品拆分披露數(shù)據(jù)。

而電單車顯然更有盈利空間。共享電單車運(yùn)營商松果出行也即將IPO，根據(jù)創(chuàng)始人翟光龍，最大的底氣來自于“已經(jīng)連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)了全面盈利”。

多位業(yè)內(nèi)人士提到，在松果出行主要面向的縣域市場(chǎng)。以唐山為例，市區(qū)每家的數(shù)量近1萬輛。而臨近的灤南縣，只有松果一家，投放量只有300輛左右。縣域環(huán)境投放數(shù)量和騎行頻次都較小，規(guī)模也伴隨著很高的開城和運(yùn)維成本。

“小遛目前不會(huì)去縣城，很多地方只能投幾百輛車，還要匹配運(yùn)維，投入產(chǎn)出比高。“一位小遛出行的地區(qū)負(fù)責(zé)人表示。

李錦清認(rèn)為，未來下沉市場(chǎng)會(huì)是增量的來源，但很難說是主要市場(chǎng)，二三線城市將是主要各個(gè)企業(yè)跑馬圈地的的焦點(diǎn)。

在河北唐山，共享單車從業(yè)者中，曾流傳著一個(gè)說法，“電單車太賺錢了，街兔一天能賺到100萬。”

但現(xiàn)在情況已經(jīng)完全不同。街兔是最早進(jìn)入唐山的共享單車品牌，現(xiàn)在這個(gè)北方三線城市已經(jīng)匯聚了所有主流玩家。5月，唐山市進(jìn)入一年中天氣最適合騎行的時(shí)節(jié)。共享電單車的使用頻率直線上升。一到上下班時(shí)間，路上一輛輛共享電單車飛過，成為城市一景。

唐山萬達(dá)廣場(chǎng)附近的電單車圖源/作者

在路北區(qū)的萬達(dá)廣場(chǎng)、銀泰商城附近的市中心商業(yè)區(qū)，街邊隨時(shí)停放著進(jìn)百輛電單車，卻都井然有序，不同顏色分片區(qū)擺放。用戶到定點(diǎn)掃碼開鎖，或是停入限停區(qū)。

根據(jù)高德地圖發(fā)布的《全國主要交通城市分析報(bào)告》，綜合時(shí)間、空間、效率三個(gè)維度中路網(wǎng)高峰擁堵路段里程比等九項(xiàng)數(shù)據(jù)，唐山已經(jīng)連續(xù)三年入選“交通健康指數(shù)”最高城市前十。類似唐山的三線城市，在河北還有四座。

如何從一輛單車出發(fā)，平衡收支，是每家公司都在算的一筆賬。綜合多位運(yùn)營人員的說法，在唐山市中心區(qū)，一輛車每天的騎行次數(shù)可以達(dá)到6-12次。以8次每次半小時(shí)來計(jì)算，單輛車每天可以產(chǎn)生40元左右的收入。

唐山市區(qū)目前共有共享電單車5萬輛左右，5家企業(yè)每一家在1萬輛的基礎(chǔ)上有小范圍浮動(dòng)。唐山市單日的市場(chǎng)收益就可以達(dá)到百萬級(jí)別。

中國城市公共交通協(xié)會(huì)于2020年8月發(fā)布的《共享電單車行業(yè)報(bào)告》稱，共享電單車的每車平均日騎行率大約是同區(qū)域內(nèi)共享單車的5-10倍。此外，電單車的單次使用價(jià)格也多為2-3元起步，費(fèi)用是共享單車的兩倍，如果從運(yùn)營效率來看，投放1輛共享電單車相當(dāng)于投放超過20輛共享單車。此前，哈啰曾透露一輛單車一天的運(yùn)維成本可以控制在1元左右。但哈啰電單車的毛利比的單車要高，毛利率約是單車的2倍。

在唐山，電單車的運(yùn)維分為3種，一類是充電負(fù)運(yùn)維，負(fù)責(zé)根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)，隨時(shí)為車輛更換電瓶。充電中心在各個(gè)區(qū)域附近租借的廠房里；一類是調(diào)度人員，自帶三輪車，平衡各個(gè)區(qū)域的車輛數(shù)目；另一類則以***人員為主，負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域車輛的保潔、擺放和運(yùn)送維修。每天8:00-18:00，三組運(yùn)維人員會(huì)不定時(shí)在分管的區(qū)域巡邏。

青桔調(diào)度員王梅表示，在主要商業(yè)區(qū)的街道，每一個(gè)品牌都劃分了固定停車點(diǎn)，過了停車點(diǎn)，不允許落鎖停車。

“最初美團(tuán)、哈啰這些運(yùn)維都有一些小心思，比如幾輛電單車把另一個(gè)品牌圍住，讓用戶很難掃碼。或者抓住一個(gè)可以停車的地方就多塞幾輛，現(xiàn)在都不可能了。”王梅說。

電單車的精細(xì)化運(yùn)維，可以很大程度提升運(yùn)維效率，一位車輛調(diào)度員一天可以覆蓋近200輛車，充電負(fù)責(zé)人也基本可以覆蓋3條街區(qū)以上的范圍。

擺車員是后期加入的一個(gè)群體，甚至沒有一個(gè)固定的企業(yè)工作群，而是一經(jīng)入職就被拉入交警所在的“路北區(qū)電單車停靠”的群中。除了按時(shí)定點(diǎn)巡邏，他們還要隨時(shí)接收交警發(fā)出的消息，比如來自市民的舉報(bào)，即時(shí)排除亂停亂放，堵塞交通等帶來的隱患。

運(yùn)維人員的數(shù)量上升，對(duì)于各家來說，也是一筆巨大的開支。在招聘網(wǎng)站上，可以看到各個(gè)公司長(zhǎng)期招聘車輛調(diào)度、充電和運(yùn)營的通知。

除了***人員每天的薪酬較低，在百元以下，一名正式員工的月薪大多在6000-8000元起，在當(dāng)?shù)厥遣诲e(cuò)的收入。

喵走出行一位城市經(jīng)理表示，原本喵走是5家里運(yùn)維人員數(shù)量最少的公司，“全城各個(gè)工種加起來不到50人，而青桔有將近100人，這能夠節(jié)省開支。但最近為了規(guī)范停放，不得不又招聘了20多人”。

這位城市經(jīng)理提到，下一步可能會(huì)減少投放區(qū)域，集中在路北和路南區(qū)等市中心投放，降低成本。實(shí)際上，在整個(gè)唐山市，電單車主要集中在市中心的幾個(gè)區(qū)域，靠近郊區(qū)的豐南區(qū)、開平區(qū)的很多區(qū)域都超出了運(yùn)營范圍。

即使是在交通情況最為理想城市，電單車也面臨著運(yùn)營范圍有限，成本難以壓縮的問題。

目前，很多地方電單車市場(chǎng)在調(diào)整中，但很難出現(xiàn)一家獨(dú)大的局面。

主要玩家仍會(huì)零星舉辦優(yōu)惠活動(dòng)，不過燒錢拉新效果并不明顯。比如美團(tuán)在唐山等城市開展“周五免費(fèi)騎”，青桔在山東近10個(gè)城市開展周五免費(fèi)騎，在蘭州等城市不定期開展免費(fèi)騎活動(dòng)；哈啰也在進(jìn)入沈陽、西安等城市時(shí)，廣泛發(fā)放5天免費(fèi)騎券。

袁健表示，在優(yōu)惠面前，后臺(tái)數(shù)據(jù)還是會(huì)有變化。“免費(fèi)騎當(dāng)天，優(yōu)惠的車輛明顯次數(shù)大幅上升。免費(fèi)次數(shù)多了，用戶可能會(huì)養(yǎng)成騎行習(xí)慣。畢竟很多年紀(jì)大一點(diǎn)的用戶，搞不清楚這幾家不同的品牌具體怎么用。”

但在這樣的大環(huán)境下，所有車輛都擺在相同的區(qū)域，數(shù)量又相當(dāng)。價(jià)格戰(zhàn)似乎不那么重要。

隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，也有人試圖提升用戶體驗(yàn)以拉新，但與此同時(shí)成本也在加碼。

此前，市面上主要的電單車為腳踏式單車。此后芒果、小遛電單車都曾推出寬車身的“踏板式共享電動(dòng)車”。2020年青桔也開始在全國大范圍寬體此類車型，在各地廣受好評(píng)，更為舒適，占地也更寬。

從2020年下半年至今，美團(tuán)和哈啰在主要運(yùn)營城市，更換了這一類產(chǎn)品。這也使電單車的成本從最早的1000元，已經(jīng)上升到3000-4000元之間。

在唐山，5種電單車都已經(jīng)全部換成踏板樣式。車變大了，提升的不僅是車身的成本，還有運(yùn)維成本。“車太寬，一輛調(diào)度車一次只能拉4-5輛，來回折騰。”王梅認(rèn)為。

5月11日，青桔新一輪產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，單車推出了更為輕便小巧的“青羚”，但電單車依然以目前的踏板型電單車為主。

“我們調(diào)查的數(shù)據(jù)是用戶更愿意騎舒適的車型，況且很多時(shí)候電單車的騎行距離還要長(zhǎng)于單車。”青桔產(chǎn)品負(fù)責(zé)人認(rèn)為。

不過車身體積不會(huì)一直卷下去。因?yàn)樵诔鞘泄芾聿块T的受訪者們看來，車輛體積也增加了管理的難度。“現(xiàn)在投訴中最多是關(guān)于電單車載人，車體寬，后面坐一個(gè)人沒問題。規(guī)則是嚴(yán)禁載人，但在街道上經(jīng)常看到。”

唐山城市中，仍然可以看到很多電單車帶人的情況圖源/作者

對(duì)此，青桔、哈啰都要在新系統(tǒng)里加入載重計(jì)算，大于90kg將不予開啟服務(wù)。

隨著運(yùn)維精細(xì)化，一方面可以降低運(yùn)維成本，也減輕交通壓力，從而獲得監(jiān)管部門的認(rèn)可；但另一方面，也限制了用戶體驗(yàn)。

以限停區(qū)的設(shè)置為例。在唐山萬達(dá)的門口，幾十米的區(qū)域內(nèi)，5種不同的電單車都劃出了單獨(dú)的限停區(qū)，出現(xiàn)偏差則無法關(guān)鎖。盡管這種設(shè)置，經(jīng)常使得很多趕時(shí)間的用戶無法成功關(guān)鎖，導(dǎo)致過度扣費(fèi)。

同時(shí)，為了避免車輛亂停占地，青桔、小遛都在推廣90度停車，也就是當(dāng)車輛與街道面垂直時(shí)，方能關(guān)鎖，否則將無法停止訂單。

這引發(fā)了很多用戶的不滿。對(duì)此，小遛還想到一個(gè)宣傳方案——“做90度青年”，呼吁用戶提升社會(huì)責(zé)任心，合理停車，不擠占路面資源。

商家為了搶占市場(chǎng)，大量投車一定是最為快捷見效的方式。

2020年一整年，共享電單車的數(shù)量一下子從10萬輛暴漲到近56萬輛，用業(yè)內(nèi)人士的說法，“當(dāng)?shù)?**叫停都叫不住”。2020年12月1日，長(zhǎng)沙***決定對(duì)共享電單車將“先上牌后投放”，實(shí)行配額管理。長(zhǎng)沙的46萬輛共享電單車一夜之間被清退到僅剩6萬余輛，城市周邊第一次出現(xiàn)大規(guī)模的“電單車墳場(chǎng)”。

各地開始通過的給共享單車上實(shí)體牌照、電子牌照（MAC碼）、電子實(shí)時(shí)監(jiān)控等方式，避免這類現(xiàn)象。

山東濟(jì)寧市的共享電單車一個(gè)典型案例。人口為490萬的濟(jì)寧市區(qū)，曾經(jīng)一度涌入8萬輛共享電單車，占道嚴(yán)重，給市民的出行造成困擾。2020年底，濟(jì)寧市城管部門著手減量，共享電單車大幅減少，總共不足2萬輛。

袁健表示，在4月初的評(píng)估會(huì)后，各家公司都按照要求增減運(yùn)營份額，也在提升運(yùn)營質(zhì)量，以期下一個(gè)季度能夠提升考核分?jǐn)?shù)，增加運(yùn)營車輛。

“今年這一輪***配額制度會(huì)在全國大面積推行，等到各個(gè)城市格局穩(wěn)定，行業(yè)的規(guī)模更值得參考。”李錦清認(rèn)為。

大小玩家回到了同一水平線。