通過本文，你會完整了解商家有哪些賣貨的操盤經(jīng)驗(yàn)，如何找?guī)ж浿鞑ィ约翱焓稚鷳B(tài)賣貨的現(xiàn)狀。

從去年開始，快手便開始了大力扶持正規(guī)電商之路，使得快手成了商家重要的一個(gè)賣貨平臺，加之快手有意識的標(biāo)桿打造和公關(guān)傳播，在業(yè)內(nèi)甚至有了快手賣貨水平超過抖音的說法。

對于商家來說，只要能賣貨，就有120%的熱情投入其中，可對于快手這個(gè)平臺，很多商家更多的是陌生。

要在快手上賣貨，到底應(yīng)該怎么操作呢？

本文節(jié)選群友“怪木西西”和一位快手直播女孩的交流干貨，并進(jìn)行局部更改，分享給大家：

這位快手主播，所在的公司主營洗護(hù)、化妝品。客單價(jià)從11.9-99.9元，主力直播賣貨，有全職，有***，全職的每天播4個(gè)小時(shí)，***的每天播2個(gè)小時(shí)。這個(gè)公司已經(jīng)在快手上，開設(shè)一系列的矩陣號。

一、團(tuán)隊(duì)配置

每個(gè)直播小組有三個(gè)人：

主播直播賣貨；直播助理負(fù)責(zé)售后和改價(jià)、遞產(chǎn)品、小黃車上架下架等；直播運(yùn)營負(fù)責(zé)找合適的大主播去打榜。

宣傳的時(shí)候我們這樣宣傳：大家去大平臺上面看，原價(jià)800多塊錢的面膜，現(xiàn)在只需要80塊錢。

二、直播運(yùn)營

這里重點(diǎn)說一下直播運(yùn)營：

直播間的流量怎么來？有三個(gè)方向：

第一：做內(nèi)容積累；第二：打官方廣告，購買直播推廣；第三：打榜。

購買直播推廣過來的，用戶會很多，也會漲粉，但是大家不買貨，因?yàn)檫@些用戶是看了直播封面進(jìn)來的，而封面更多的是***，有很大的隨機(jī)性。

做內(nèi)容積累粉絲，如果是美女視頻的話，也有很大的幾率過來的，粉絲全部都是男粉，也沒有購買力，除非你的內(nèi)容做得非常的精準(zhǔn)。但是，絕大多數(shù)情況下，即使是內(nèi)容做得好的情況下，也不能帶貨，因?yàn)榇蠹冶旧砭筒皇沁^來買東西的，就是為了看你的搞笑視頻段子的。

這就能理解為什么很多廣告公司、MCN公司，所培養(yǎng)的泛娛樂網(wǎng)紅有幾十萬幾百萬粉絲，但是做了電商之后卻沒有銷量。

打榜過來的粉絲是非常精準(zhǔn)的，比如說我找一個(gè)大v，他本身是一個(gè)帥哥，在農(nóng)村做飯的，他有20萬粉絲，那他的用戶大部分是女生，而在他的直播間做到榜一，只需要三四百塊錢。

直播間都形成了這樣一個(gè)默契，我給你打榜打到榜1；主播肯定會喊:“給榜一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注”，或者會喊：“榜一連麥”。

如果是和榜一連麥的話，主播會給你5分鐘時(shí)間，那你在他的直播間賣貨，這個(gè)大V也會幫你一起賣貨。5分鐘之后，他再找下一個(gè)人連麥。

當(dāng)然，打榜有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以打榜前一定要有一個(gè)評估，這個(gè)大v的粉絲是不是我們的受眾？打到榜一需要多少錢？這個(gè)就需要提前預(yù)估好。

這個(gè)時(shí)候我們就能明白了，為什么快手上有一些人，并沒有什么好的作品，作品數(shù)量也不多，僅有的幾個(gè)作品還全是介紹產(chǎn)品的，而他卻能賺到錢，粉絲還很多。就是因?yàn)榇虬?直播。

三、直播打榜的成本和邏輯

打榜在某種程度上來說，相當(dāng)于是一種廣告的投放，300塊，400塊，很有可能你的產(chǎn)品就爆掉了。

大家可以關(guān)注一個(gè)快手賬號愛笑的雪梨，她就經(jīng)常和別人連麥，幫別人賣貨，具體上榜亦需要多少錢？這個(gè)直播的時(shí)候可以觀察。

路線：店鋪（貨）——賣貨賬號（促銷員）——連麥賬號（帶人進(jìn)來）

在快手里，店鋪可以是:快手小店、淘寶、天貓、拼多多、有贊。（以有贊居多）

賣貨賬號主要做直播賣貨，選貨，找可以連麥/打榜的賬號。

連麥賬號主做視頻內(nèi)容和直播，他們不賣貨，只是和別人連麥的時(shí)候，把自己直播間的人帶到別人的直播間，而賣貨單號給他打榜的錢，就相當(dāng)于他收的廣告費(fèi)。

下圖中的這個(gè)快手賬號，34.8萬粉絲，直播間5450人，打榜到榜一，需要5776豆子（快幣），也就是577元人民幣。

577元可以在她直播間賣貨10分鐘，值不值？

賣貨視頻

散打哥的直播間【和高迪的連線時(shí)】，榜一5.12萬元。

四、我做站外推廣走過的彎路

我（怪木西西）在廣州番禺有一家銀飾工廠，我們工廠做了七八年了，給幾家大的天貓店供貨，也給墨西哥、澳大利亞等國外的一些客戶供貨。

今年剛剛開了自己的淘寶店（齊先生純銀飾品），一開始沒有流量，我就想著拍視頻推廣，主要拍銀飾的***過程，有做抖音和快手、最右（萌萌噠齊先生），也有拍出來100多萬播放的視頻，也有賣一些貨，但是效果總不是很好。

問題出在了哪里？

我找美女，在工廠擺拍做首飾的過程：

第一，沒有好的劇本和創(chuàng)意；

第二，自己拍攝和剪輯也不***（手機(jī)拍攝手機(jī)剪輯）；

第三，這是重點(diǎn)！在沒有成熟的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造內(nèi)容的情況下，不應(yīng)該拍視頻做內(nèi)容，而是應(yīng)該直接發(fā)力做直播。

之前我也考慮過做直播，但是不知道在沒有粉絲的情況下，直接做直播，怎樣就能來流量，所以一直做視頻內(nèi)容，希望沉淀粉絲。

結(jié)果，費(fèi)力不討好。

100萬播放量的那個(gè)視頻，賣貨0元，這是真事。

我也剛剛起步，一個(gè)淘寶C店，不是分享什么成功經(jīng)驗(yàn)，對于直播，我真的只是一個(gè)門外漢，不是這個(gè)圈子里面的人，也就是今天和那個(gè)女孩聊天，才知道了一些直播的玩法。

我這段時(shí)間做的事，踩過的坑，和自己的想法，寫出來，分享給大家，我是希望有做快手做直播的朋友，或者說做其他的朋友，可以和我溝通、對接、聊想法也好，資源對接也好，或者是如果說你就是直播圈里面的老人，可以帶一下我把我?guī)У竭@個(gè)圈子里面，真的是感謝大家。

補(bǔ)充：

1.打榜/甩粉

快手賣貨很多商家是沒有內(nèi)容***能力的，所以希望通過賬號沉淀粉絲，到一定量級后再賣貨，但是需要時(shí)間積累。

很多商家等不及，那這里重點(diǎn)說一下打榜和甩粉：

打榜/甩粉：一般是打榜到大主播的前3，然后通過大主播的連麥甩粉進(jìn)行直播賺錢，相當(dāng)于你花錢買別人的粉絲。（如上文所述）

之前在快手直播，如果你打榜到榜一，一般主播直接號召老鐵們?nèi)リP(guān)注，下單支持，現(xiàn)在快手直播，打榜前三都直接連麥，主播給到5分鐘時(shí)間讓品牌賣貨。

當(dāng)然，5分鐘不是限定的，如果沒說完，看主播個(gè)人心情，可以繼續(xù)5分鐘，以次類推。

630時(shí)候柳巖在快手直播首秀，戰(zhàn)報(bào)鋪天蓋地宣傳她3個(gè)多少多小時(shí)賣了1500萬的貨，可實(shí)際上，離不開13位快手千萬粉絲的大主播甩粉。

在柳巖直播前，快手千萬級大主播驢嫂、高迪等就通過自己的直播間預(yù)告，為柳巖甩粉，而在柳巖的直播時(shí)候，賣的產(chǎn)品里也有驢嫂家的產(chǎn)品。

直播時(shí)，13位頭部紅人現(xiàn)場助陣，老赫晨更是首次在直播中露臉，在直播間引發(fā)了不小的轟動(dòng)。

對于有錢的商家，打榜是最便捷的方式。而對于沒什么預(yù)算的個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和小商家，則通過只能通過內(nèi)容積累粉絲。雖然見效慢，但是這樣的粉絲粘性高，很容易通過直播變現(xiàn)，最關(guān)鍵的是基本沒有現(xiàn)金投入。

沒錢，沒大哥罩，也不會內(nèi)容***該怎么辦？那就洗洗睡吧。

雖然刷榜賣貨的方式簡單粗暴，但是最終轉(zhuǎn)化率的高低，和主播的賣貨能力，以及產(chǎn)品是有很大關(guān)系。不同的電商在不同的時(shí)間搶同一個(gè)大主播的“榜一”，賣零售價(jià)一樣的同類產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率能差10倍以上。

2.如何找到賣貨/引流相對精準(zhǔn)的主播

最靠譜的***，就是關(guān)注看他們的往期數(shù)據(jù)。看他們的直播在線人數(shù)，沖榜成本，甩榜數(shù)據(jù)，甩榜成交數(shù)據(jù)，以及與自己的產(chǎn)品目標(biāo)人群吻合度等綜合判斷。

1）如果你預(yù)算足夠，商品庫存量夠

幾萬十幾萬的，有頭部的主播可以選擇，他們商業(yè)化充足，粉絲忠誠度高，確定就是會把商家的價(jià)格砍到很低。

大主播和商家，都是提前溝通好，然后在主播直播的時(shí)候，花錢打榜上直播間賣貨。

比如：散打哥10w天貓店連麥這一場，第一名的是Adidas的代理商，打榜花了10.1萬元，賣的洗發(fā)水沐浴露套裝，一共4瓶，49.9元包郵，一共買了5500套。

這一瓶要賺20元，才能賺回這打榜的費(fèi)用，但是很明顯是不可能的。

但是綜合看下他快手賬號漲的粉絲數(shù)，以及他的目的（直播間說是為了沖銷量，在各個(gè)代理商種賣出第一名），那可能不算虧。

小TIPs：

但是，和大主播合作商家也要做好心理準(zhǔn)備，價(jià)格會砍到很低，我在看小沈龍直播間的時(shí)候，有個(gè)商家天貓店368元的商品，被砍到179元。

而相同產(chǎn)品，下午剛在其他大主播那是賣218，結(jié)果，被另外大主播的粉絲群攻，只能退差價(jià)。

2）如果你預(yù)算不足

那篩選一個(gè)不讓你打水漂的主播就很重要，一般帶貨好一點(diǎn)的主播，有幾個(gè)特點(diǎn)：

內(nèi)容垂直，且數(shù)量多；平時(shí)自己會直播賣貨；銷售能力強(qiáng)，有***能力且了解產(chǎn)品賣點(diǎn)。

大家可以看下這2個(gè)主播，屬于美妝主播，雖然粉絲沒有千萬，但是非常垂直。每個(gè)粉絲都是靠自己內(nèi)容起來的，而且自己在快手上也直播賣貨，所以類似這樣的主播，沒錢的商家，是完全值得去試試的。

說得多不如大家真的下載快手看一看，了解下。我為了寫這篇文章，這段時(shí)間，每天都在看快手直播。

那快手這么帶貨，是不是所有的商家，都適合呢？

當(dāng)然不是！

在快手上賣貨的商家，產(chǎn)品很重要，我們可以回顧下柳巖和散打哥的產(chǎn)品單價(jià)：

柳巖630共賣了18款產(chǎn)品，有139元的吸塵器、29.9元三瓶的洗發(fā)水、甚至還有39.9元三只的進(jìn)口牙膏等等……

散打哥在去年雙11電商節(jié)上的產(chǎn)品：牙膏，單價(jià)19.9元，銷量超過10萬單，銷售額接近兩百萬；59元的保暖內(nèi)衣，十分鐘賣了塊十萬套；超高性價(jià)比的紅米6手機(jī)，售價(jià)658.9元，一萬臺瞬間被秒殺。

快手上的用戶，以三四五線甚至更下沉的小鎮(zhèn)用戶為主，他們對價(jià)格敏感，更偏愛低價(jià)，且高性價(jià)比的商品。

所以，快手上的產(chǎn)品，大部分是100元以內(nèi)，主力是50元以內(nèi)的，以美妝洗護(hù)、服裝、日化、零食等低客單價(jià)、剛需產(chǎn)品為主。

滿足了以上的產(chǎn)品商家，也并不是都適合快手直播，我認(rèn)為主要適合3類商家：

做生意的商家，他們目的是賣出貨，賺到錢。什么品牌打造，先放一邊。去庫存，甩尾貨的商家。快手上的主播自己創(chuàng)建的品牌。

如果商家&商品基本符合以上條件，就可以試試在快手上賣貨賺錢了。很多商家在高談闊論品牌，調(diào)性的時(shí)候，很多做生意的老板是無暇顧及的，他們用最淳樸的***先賣出貨，賺到錢，活下來，活好，而不用愁發(fā)不出員工工資。

2018年淘寶直播平臺帶貨超過1000億元，同比增速近400%，85位主播的直播間銷售額過億。未來三年，淘寶直播將帶動(dòng)5000億規(guī)模的成交，直播真的是大勢所趨，建議大家對各個(gè)平臺（淘寶/抖音/快手）的直播都多了解，找到適合自己的直播平臺。

很多人，連直播都沒認(rèn)真看過幾場，一開口就是直播LOW，直播不就是電視購物？不懂裝懂還覺得自己正確，我就不吐槽了。

作者：營銷老王，微信公眾號：營銷老王（ID：wltx-2015），阿里營銷專家，關(guān)注營銷側(cè)流量/裂變/三四線下沉市場；擅長品牌營銷，用戶增長。

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