直播間的營銷話術(shù)，顧名思義，就是在直播間中的語言，帶有營銷色彩，目的是為了讓用戶下單。

曾經(jīng)有位前輩說過：話術(shù)設(shè)計得好，轉(zhuǎn)化率翻倍不是夢想。

優(yōu)秀的語言表達(dá)除了天賦之外，也有后天努力，也就是說，說得一嘴好話是可以練出來的。

今天小哥就來和大家一起探討下，如何設(shè)計直播間的營銷話術(shù)，以達(dá)到讓用戶產(chǎn)生“***”的感覺以及使得用戶轉(zhuǎn)化率翻倍的效果。

01

營銷話術(shù)的分類

我們從淺層次至深層次逐一開始分別敘述：

1.商品介紹話術(shù)：每一款產(chǎn)品的基本屬性、賣點、優(yōu)勢，產(chǎn)品所對應(yīng)的用戶群體特征等信息歸納。

通過商品介紹話術(shù)可以拉近主播與消費者距離，建立信任感方便消費者購買決策，拉動茶品銷售實現(xiàn)帶貨變現(xiàn)。

除了商品本身的特點之外，我們還可以通過數(shù)據(jù)來告知用戶產(chǎn)品的優(yōu)勢。

01）回購率：XX%的顧客都會進(jìn)行回購，要是產(chǎn)品不好，怎么會有這么多家人回購呢？

02）好評率：這款產(chǎn)品有XX%的好評率，基本是同類產(chǎn)品中最高的，親們放心購買。

03）銷售數(shù)據(jù)：家人們，老粉都知道，我們這款商品一周就賣了XX份，今天是特地向廠家要了這么點，賣完就不知道什么時候能再拿貨了。

04）顧客評分：我們小店用戶評分是X分，這是我們用好產(chǎn)品好服務(wù)換來的，親們放心，我們不會自己砸了招牌的。

2.購物車點擊話術(shù)：用戶對主播的介紹產(chǎn)生了興趣，主播實時引導(dǎo)用戶點擊購物車。

購物車點擊是一個很重要的緯度，我們一般在銷售前和銷售中都可以引導(dǎo)用戶點擊。

我們需要不斷強(qiáng)化點擊購物車這件事，人都有被動心理，凡事說三遍好，用戶就會被動地接受這個事實，就算還沒完全接受，但也一定會有想去了解的沖動，從而完成點擊購物車的行為。

銷售前的引導(dǎo)話術(shù)：

·寶寶們，點擊購物車，本場直播所有產(chǎn)品都能看到，不要錯過你心儀的寶貝

·寶寶們，進(jìn)到直播間點關(guān)注，加到購物車看一看，有驚喜哦！

銷售中的引導(dǎo)話術(shù)：

·寶寶們，X號鏈接，本場福利折扣XX，3、2、1開始

·寶寶們，目前介紹的是X號鏈接產(chǎn)品，感興趣的點擊購物車了解詳情哦！

·搶到優(yōu)惠券的寶寶們，點擊X號鏈接，可以直接購買啦！

3.引導(dǎo)成交話術(shù)：從購物車進(jìn)入產(chǎn)品詳情介紹頁面，之后使用話術(shù)激發(fā)用戶下單欲望。

其實用戶在消費時候是有考慮很多的風(fēng)險的，我們的引導(dǎo)成交話術(shù)就是打消用戶的憂慮，我們使用的***不在是從產(chǎn)品特點上來打動消費者，而是用互動的***來進(jìn)行，轉(zhuǎn)移用戶的注意力。

·就在今晚，XX的價格是X折，再送你們XX福利。

·7天無理由退貨，前XX名用戶還送運(yùn)費險。

·想要的寶寶把你想要的折扣打在公屏上。

以上這些話術(shù)就是可以把用戶對于產(chǎn)品的擔(dān)憂或疑慮轉(zhuǎn)變到對于限時優(yōu)惠或福利的糾結(jié)上。

4.促單話術(shù)：臨門一腳，使用話術(shù)促使用戶提交訂單。

此類話術(shù)的關(guān)鍵就是要調(diào)動用戶“搶”的心態(tài)，把“物以稀為貴”的道理用一句話表達(dá)給用戶。

就算這是一個普普通通的價格，但也要讓用戶感到這是一年只有一次的機(jī)會，促使用戶立即下單。

·X號鏈接，今天只有X份，賣光就沒了，寶寶們靠手速了，趕緊搶咯！

·今天這款限時商品，我們只賣5分鐘，真的只有5分鐘，運(yùn)營到時候一定會準(zhǔn)時下掉，需要的寶寶們千萬不要錯過！

這時候用戶考慮的不是產(chǎn)品的需要性，而是那種如果不買的損失性心理，這就是我們促單話術(shù)需要營造的最終氛圍。

5.促付話術(shù)：促使用戶盡快完成付款。

下單未付款會影響我們的付款率和成交轉(zhuǎn)化率，這時候損失掉這個訂單是非常可惜的，我們需要盡快促使用戶進(jìn)行付款。

·拍下就抓緊時間付款啊寶寶們，機(jī)會難得，稍縱即逝。

·剛拍下拼團(tuán)產(chǎn)品的寶寶們，三分鐘沒有付款，將失去預(yù)占名額。

·已經(jīng)買到的寶寶們在公屏打上“買了”。

由購買者給未付款者進(jìn)行引導(dǎo)，讓用戶覺得“已經(jīng)有這么多人買了，估計買了也不會吃虧，反正到時候不滿意就退貨好了。”

以上五種就是在直播時常用的5種營銷話術(shù)，遵循的原則是：讓用戶了解產(chǎn)品–讓用戶需要產(chǎn)品–讓用戶購買產(chǎn)品的邏輯去進(jìn)行引導(dǎo)。

02

常見品類的營銷話術(shù)框架設(shè)計

產(chǎn)品的分類多種多樣，而每樣產(chǎn)品的營銷話術(shù)都是有所區(qū)別的，因此我們必須掌握營銷話術(shù)的核心邏輯，知道了重點，就可以以不變應(yīng)萬變，不管來什么樣的產(chǎn)品，都能立馬產(chǎn)出優(yōu)秀的營銷話術(shù)。

營銷話術(shù)的核心邏輯主要分為五個部分，前期鋪墊、產(chǎn)品介紹、配合展示、痛點觸擊、促使成交。每一步都有各自的內(nèi)容框架，五步疊加之后，比起隨意的介紹，轉(zhuǎn)化效率必定有大幅度提升。

小哥就以三類常見品類作為案例，來給大家分享下營銷話術(shù)框架的個人經(jīng)驗。

01）鞋靴服飾類

鞋靴服飾最好的方式就是展示，因為用戶最關(guān)注的就是上身效果，因此我們的話術(shù)需要關(guān)注的點就是以下這些點：

·適合什么風(fēng)格

·面料是否舒適

·實際上身效果表達(dá)

·有無色差，不同燈光下的顏色對比

·不同身高的人需要買什么樣的尺碼

·性價比

通過上身后講解穿搭技巧、展示不同風(fēng)格的方式來直觀地展示給用戶

02）彩妝護(hù)膚類

彩妝護(hù)膚類產(chǎn)品用戶非常關(guān)心的第一肯定是安全、第二才是效果，沒有什么比直接實驗在主播身上更能打動用戶的方式了。話術(shù)的關(guān)鍵點如下：

·使用感受，看著什么樣的質(zhì)地，實驗后什么樣的質(zhì)感

·具有怎樣的功效，保濕、抗皺還是抗衰老

·成分，產(chǎn)品里面到底含有怎樣的原材料，有什么功效，含量是多少

·適用人群，可以上幾個不同復(fù)制類型的主播做實驗，親身為用戶講解。

·價格是否達(dá)到了用戶的期望

面膜的話一般都要擠出里面的精華量，美妝一定要在無濾鏡的情況下上臉使用。

03）食品類

民以食為天，平臺對食品類的產(chǎn)品管控也非常嚴(yán)格，特別是保質(zhì)期比較短的生鮮類，因此食品特別需要關(guān)注一下幾點：

·保質(zhì)期，一定要告知用戶產(chǎn)品還有多久的保質(zhì)期

·配料，有些用戶對某些食物過敏，最好能讀清楚

·口感，是香的、脆的、糯的、軟的、辣的或者其他，必須一五一十地講清楚。

·規(guī)格，最劃算的買法，要不要領(lǐng)券，還是自動滿減等

·價格，食品的高復(fù)購商品，都是賺復(fù)購的錢，一定要讓用戶感到劃算的價格

現(xiàn)場最好能試吃，表現(xiàn)食物的口感、色澤、讓粉絲恨不得立馬能吃上。介紹清楚配方、使用***、如何保存等關(guān)鍵點，讓用戶吃到最完美的食品。

03

直播營銷話術(shù)的其他要點

除了上面所說的營銷話術(shù)框架設(shè)計之外，直播間中還有一些需要注意的點，僅供參考

01）現(xiàn)在很多團(tuán)隊都是剛成立，沒有什么經(jīng)驗，針對小白直播團(tuán)隊，小哥給出最重要的單品話術(shù)腳本：

·0.5min的開場，主講品牌介紹，問題引入

·3min的產(chǎn)品和福利，主講產(chǎn)品最大亮點和優(yōu)惠福利

·1min的促銷，使用利他思維講述，然后開價

·0.5min的專場，注意互動和留存

02）如果直播間有副播和中控，那么他們也需要一定的營銷話術(shù)，配合主播做好銷售工作。

副播的主要工作是暖場配合，產(chǎn)品引出時要順著主播的煩惱接話題、教導(dǎo)用戶如何下單、如何拿到最優(yōu)惠的單價、促單時期配合主播進(jìn)行氛圍烘托。

中控在改價階段的倒計時以及剩余數(shù)量的響亮喊話，有時候還要客串品牌方的角色來進(jìn)行砍價情節(jié)。

03）常見違禁詞和敏感詞，營銷話術(shù)最需要避諱這些詞語，特別是廣告法和直播平臺的的禁止詞語，最好書記與熊。

另外還有應(yīng)急話術(shù)的準(zhǔn)備：

·反黑話術(shù)：遇到黑粉，無理由狂噴，我們需要提前準(zhǔn)備好，主播及副播需要及時控場，把節(jié)奏帶回正常的直播賣貨。

·爭論話術(shù)：遇到之前有疑問或者售后問題的用戶，千萬不要在直播間與用戶爭論，立即在公屏上及時溝通，安排專屬客服聯(lián)系用戶，快速解決問題。

·調(diào)整話術(shù)：當(dāng)主播狀態(tài)不好的時候，讓主播下場休息幾分鐘回神，這時候如何自然地上下場，最好也有一個好的話術(shù)，而且是給用戶能帶來驚喜的，把壞的變成好的。

04

總結(jié)

不同程度的直播團(tuán)隊，在營銷話術(shù)設(shè)計上肯定有不同的理解，在各自程度之下先做到最好，不斷打磨、不斷復(fù)盤。

切記不可急躁，從講解好產(chǎn)品特點開始，慢慢完善，終有一天，會總結(jié)出一套屬于自己直播間的最佳營銷話術(shù)。