提起談判，大多數(shù)人可能會(huì)想到商務(wù)談判中，雙方坐在談判桌前相互對(duì)峙，唇槍舌劍、咄咄逼人。

其實(shí)我們生活中也有很多談判的場(chǎng)景，比如工作中的薪酬談判，和同事就分工問(wèn)題進(jìn)行交涉，和他人產(chǎn)生的一些沖突，甚至家人之間因?yàn)楝嵤麓嬖诓煌庖?jiàn)，這些都需要運(yùn)用一些談判的技巧。

但我們并不是天生的談判專(zhuān)家，在談判中可能會(huì)遇到各種問(wèn)題，而一些問(wèn)題可能會(huì)造成難以挽回的損失，讓我們付出昂貴的代價(jià)。談判也是一種技能，我們有必要向***人士學(xué)習(xí)，鍛煉談判力。

《逆勢(shì)談判》的作者李雪松先生，是商務(wù)談判高級(jí)顧問(wèn)，曾供職于愛(ài)立信公司，后來(lái)為華為等多家跨國(guó)公司，提供商務(wù)談判培訓(xùn)和***咨詢(xún)服務(wù)，積累了豐富的商業(yè)運(yùn)營(yíng)和談判的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

這本書(shū)凝結(jié)了他的談判智慧，讓你從商業(yè)本質(zhì)的角度去理解和思考談判，運(yùn)用技巧解決問(wèn)題、化解沖突、爭(zhēng)取資源、創(chuàng)造價(jià)值。

01

談判，是一種思維模式

很多人認(rèn)為談判就是辯論，比的是口才，但其實(shí)不然。

談判需要各方參與，綜合大家的決定以達(dá)成協(xié)議。而辯論雙方往往無(wú)法達(dá)成共識(shí)，誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)，需要一個(gè)第三方做出裁決。

談判不是要去贏得爭(zhēng)論，或者說(shuō)服別人從你的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，而是用有商有量、有來(lái)有往的方式去解決問(wèn)題。

談判更多關(guān)注的是如何能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。談判其實(shí)是一個(gè)動(dòng)腦的過(guò)程，需要各方***心態(tài)，用智慧去解決問(wèn)題。

那些感覺(jué)自己不太會(huì)說(shuō)話的人往往是潛在的談判高手，因?yàn)檠芯勘砻鞅磉_(dá)或反應(yīng)太快的人往往疏于思考，而言語(yǔ)上反應(yīng)較慢的人通常會(huì)考慮得更全面。

談判各方關(guān)注的是實(shí)際的利益，因此更有機(jī)會(huì)圍繞各方利益實(shí)現(xiàn)價(jià)值重構(gòu)。這就要求談判者要有企業(yè)家思維，而不只是執(zhí)行者。談判是一個(gè)價(jià)值交換的過(guò)程，各方通過(guò)交換對(duì)各自成本和價(jià)值不同的東西，嘗試去創(chuàng)造更大的整體價(jià)值，并試圖分配更多的個(gè)體價(jià)值。

在很多睿智的企業(yè)家身上都有一項(xiàng)共同特質(zhì)，那就是資源置換的能力，或者說(shuō)“做局”的能力。他們往往不會(huì)把自己限制在價(jià)格因素或者一單生意的得失上，而是從更高的維度來(lái)解讀和解決問(wèn)題。

比如四川航空就通過(guò)創(chuàng)新商業(yè)模式，在花錢(qián)少的情況下成功解決了接送乘客的問(wèn)題。

對(duì)乘客來(lái)說(shuō)，打車(chē)往返機(jī)場(chǎng)是一筆不小的費(fèi)用，如果航空公司能提供“端到端”的服務(wù)，那一定會(huì)受到消費(fèi)者的歡迎。可是航空公司沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)車(chē)做這件事，怎么辦呢？

川航找到汽車(chē)公司，讓他們以?xún)?yōu)惠價(jià)銷(xiāo)售汽車(chē)，好處是可以讓坐飛機(jī)的乘客直接體驗(yàn)到其品牌的汽車(chē)，還可以給汽車(chē)統(tǒng)一涂裝來(lái)當(dāng)作路面移動(dòng)廣告牌。

汽車(chē)公司的老總覺(jué)得這件事有價(jià)值，既可以增加銷(xiāo)量還能節(jié)省廣告費(fèi)用，于是就把150輛休閑旅行車(chē)按9萬(wàn)元的特殊價(jià)格（市場(chǎng)價(jià)格13.8萬(wàn)元）賣(mài)給了航空公司。

接著找司機(jī)，川航在出租車(chē)司機(jī)的圈子里發(fā)布消息，征召司機(jī)，條件是要繳納17.8萬(wàn)元的費(fèi)用，作為車(chē)款和運(yùn)營(yíng)執(zhí)照費(fèi)用。川航會(huì)按每名乘客25元的價(jià)格給司機(jī)補(bǔ)貼，每輛車(chē)可以坐7個(gè)人。由于航空公司客源穩(wěn)定，一時(shí)間司機(jī)們蜂擁而至，150個(gè)名額瞬間報(bào)滿(mǎn)。

航空公司從這項(xiàng)交易中得到了1320萬(wàn)元的現(xiàn)金（計(jì)算過(guò)程：17.8×150-9×150=1320萬(wàn)元）。從各個(gè)當(dāng)事人的角度看，所有人都得到了利益，這就是合作博弈的魅力。

所謂人的格局，其實(shí)就是能從不同利益攸關(guān)方的角度，去考慮成本和價(jià)值，會(huì)通過(guò)不等價(jià)交易整合資源，進(jìn)而“從荒漠中打出井來(lái)”。

02

掌握談判技巧，助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

談判中掌握正確的技巧，會(huì)讓你更好地達(dá)成目標(biāo)。

從開(kāi)始談判說(shuō)起，到底是自己先開(kāi)價(jià)還是先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的方案呢？如果事先已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格和當(dāng)前的情況做了調(diào)研和摸底，而且心里已經(jīng)有一個(gè)預(yù)期的范圍，那就應(yīng)該主動(dòng)爭(zhēng)奪首先開(kāi)價(jià)或提方案的優(yōu)先權(quán)。

心理學(xué)上有個(gè)概念叫錨定效應(yīng)，指的是當(dāng)人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測(cè)時(shí)，會(huì)將某些數(shù)值作為起始值，起始值就像錨一樣制約著估測(cè)值。在做決策時(shí)，人們會(huì)不自覺(jué)地賦予初始信息更大的權(quán)重。第一個(gè)方案或者開(kāi)價(jià)就是這樣一只錨，可以把大家的心理預(yù)期錨定在其周?chē)?/p>

反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果在談判中被對(duì)方搶先設(shè)定了錨點(diǎn)，那該如何應(yīng)對(duì)呢？大部分人說(shuō)“那就去壓價(jià)啊”。但是這樣做就真被對(duì)方錨定住了，因?yàn)槟阒皇窃趯?duì)方的方案上折騰，最終的成交也通常在對(duì)方設(shè)定的錨點(diǎn)附近落實(shí)。

正確的做法是直接忽略掉對(duì)方的出價(jià)，不要理會(huì)對(duì)方的方案，接著提出自己的方案，雖然對(duì)方已經(jīng)沉下了自己的鉤子，但不是必須被對(duì)方錨定住，你仍有機(jī)會(huì)沉下提前準(zhǔn)備好的鉤子，把自己的方案錨定在談判桌上。

比如購(gòu)買(mǎi)設(shè)備時(shí)，之前你們公司已經(jīng)做了230萬(wàn)的（6萬(wàn)/套+30萬(wàn)的系統(tǒng)+20萬(wàn)的配套）預(yù)算，H公司的報(bào)價(jià)是249萬(wàn)元，那么可以直接回價(jià)，你的目標(biāo)價(jià)格是每套6萬(wàn)，總價(jià)180萬(wàn)。而不是隨意地說(shuō)“你這個(gè)東西給我便宜點(diǎn)兒，意思一下啊。”

在還價(jià)的時(shí)候不要問(wèn)對(duì)方還能不能再便宜了，這樣不管對(duì)方拒絕你還是部分地答應(yīng)你，主動(dòng)權(quán)都在對(duì)方。你應(yīng)該直接提出自己的具體訴求，這么做你的訴求更容易得到滿(mǎn)足，因?yàn)楹滢o會(huì)讓對(duì)方摸不著頭腦，覺(jué)得你沒(méi)有足夠的信心。

從銷(xiāo)售方的角度看，要嘗試設(shè)身處地地幫購(gòu)買(mǎi)方考慮，以求能解決他所面對(duì)的問(wèn)題。比如可以表示，我們公司有很好的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，如果能讓我們公司設(shè)計(jì)整個(gè)方案，那么有可能會(huì)在盡量節(jié)省預(yù)算的情況下達(dá)到更好的效果。

通過(guò)詳細(xì)分析對(duì)方的需求，可能發(fā)現(xiàn)對(duì)方可能并不需要30套設(shè)備，或者有些點(diǎn)位不需要用高的配置，這樣就可以降低總價(jià)，但可能使這單生意實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn)率。

總之要展現(xiàn)出你幫助對(duì)方解決問(wèn)題的誠(chéng)意，而且用具體和***的建議呈現(xiàn)出來(lái)，化解對(duì)方的防御心。

銷(xiāo)售方在讓價(jià)時(shí)，要掌握好節(jié)奏，步子越來(lái)越小，難度越來(lái)越大，這樣也是在給對(duì)方傳遞一個(gè)信號(hào)，我已經(jīng)在逼近我的底線了。不要等幅度地讓步，比如每次都讓5%，這樣容易給對(duì)方造成一種錯(cuò)覺(jué)，你后面還有很多個(gè)5%的空間。

給出的方案和讓步最好是有零有整的，這會(huì)讓人覺(jué)得你是經(jīng)過(guò)了認(rèn)真計(jì)算后才給出的讓步，同時(shí)也給對(duì)方一個(gè)心理暗示，你沒(méi)有太多空間了。如果隨后對(duì)方要求你“抹掉零頭”，你也還有一個(gè)空間，讓雙方比較好下臺(tái)。

不要爽快地答應(yīng)對(duì)方的要求，因?yàn)槟愕乃炜赡軙?huì)引起對(duì)方的不爽。試想如果你在買(mǎi)東西時(shí)，回一個(gè)價(jià)格對(duì)方馬上同意成交是什么心情，你很可能會(huì)后悔價(jià)格開(kāi)高了，反而產(chǎn)生了被對(duì)方占了便宜的感覺(jué)。

如果想維護(hù)雙方的良好關(guān)系，那就不要太快反應(yīng)。你可以表示自己會(huì)考慮其建議，然后看看能不能根據(jù)其建議進(jìn)行一些優(yōu)化，讓對(duì)方覺(jué)得大家已經(jīng)盡力爭(zhēng)取了，這樣才會(huì)有達(dá)成了一筆不錯(cuò)的交易的感覺(jué)。

當(dāng)對(duì)方開(kāi)始沉默，猶豫，提一些無(wú)關(guān)痛癢的要求，或問(wèn)一些細(xì)碎的問(wèn)題，你就要保持警覺(jué)，有可能是當(dāng)下的方案已經(jīng)進(jìn)入對(duì)方的成交區(qū)間了。

這時(shí)需要注意，不要再做大幅的讓步了，不要再釋放無(wú)謂的善意。如果你想趕緊通過(guò)讓步來(lái)達(dá)成交易，那么對(duì)方就會(huì)變得得寸進(jìn)尺，“咦，讓我來(lái)看看最后還有什么彩蛋”。

面對(duì)對(duì)方最后提出的需求，可以嘗試把最后的讓步和達(dá)成協(xié)議綁定在一起，可以直接說(shuō)“如果沒(méi)有別的條件的話，我可以嘗試就最后這項(xiàng)條款向公司爭(zhēng)取”“如果我們今天就可以簽合同的話，我可以答應(yīng)你這個(gè)條件”……盡量嘗試去捆綁，避免對(duì)方在你的讓步上順藤摸瓜。

03

生活處處有談判

談判的技巧也可以用在生活中的各個(gè)方面。

比如薪酬談判中，在面試最后一個(gè)環(huán)節(jié)，用人經(jīng)理問(wèn)你：“請(qǐng)問(wèn)你的期望薪酬是多少？”

假設(shè)你的期望薪酬是8000元，你會(huì)采用哪種方式呢？

不建議采用區(qū)間的方式描述，比如8000元-10000元，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)理會(huì)那10000元的期望，更糟的是透露了自己的底線是8000元，讓人看起來(lái)底線還有松動(dòng)的可能，而且讓人覺(jué)得你很沒(méi)有自信。

最好的方式是在合理的期望值基礎(chǔ)上再稍微抬高一些，給自己和公司都留一些空間，比如說(shuō)9000元，就算最后只能拿到8000元，你和公司都會(huì)開(kāi)心一點(diǎn)兒，但不要嘗試“獅子大開(kāi)口”的策略，要保證訴求在合理的區(qū)間內(nèi)。

不要只是談錢(qián)，薪酬除了基本薪資之外還包括短期激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)。比如短期激勵(lì)主要是年度獎(jiǎng)金或者銷(xiāo)售激勵(lì)，還有長(zhǎng)期激勵(lì)，主要是股票期權(quán)，另外客戶(hù)資源、工作分配、培訓(xùn)、出差、假期……這些都是老板手里的資源，都直接決定了你在公司的發(fā)展。

越來(lái)越多的人已經(jīng)意識(shí)到，談判在日常生活和職業(yè)發(fā)展中所能發(fā)揮的重大作用，相信閱讀這本書(shū)，你會(huì)從頂級(jí)談判專(zhuān)家積累的談判經(jīng)驗(yàn)中獲益。

按照書(shū)中的知識(shí)體系和技術(shù)框架，多練習(xí)，將***融會(huì)貫通，你將越來(lái)越游刃有余地應(yīng)對(duì)談判挑戰(zhàn)，成為談判高手，實(shí)現(xiàn)商業(yè)和職場(chǎng)目標(biāo)。

作者：洋蔥，精讀讀友會(huì)會(huì)員。一個(gè)世事洞明、人情練達(dá)的女子，想和你一起深度思考，改變?nèi)松?/p>