很多朋友對(duì)于家長(zhǎng)問(wèn)能不能優(yōu)惠怎么回答和教育優(yōu)惠家長(zhǎng)怎么買不太懂，今天就由小編來(lái)為大家分享，希望可以幫助到大家，下面一起來(lái)看看吧！
我們這沒(méi)有所謂優(yōu)惠，因?yàn)榻逃遣淮蛘鄣模?/p>
家長(zhǎng)送孩子來(lái)補(bǔ)習(xí)，請(qǐng)你要明白一個(gè)道理：
“這不是消費(fèi)，而是投資”
收獲的是孩子的品格、孩子的智慧
孩子將來(lái)一生成就的鋪墊
人家報(bào)名了你在詢價(jià)
人家上課了你還在詢價(jià)
人家學(xué)一年了
你后悔了……
好的教學(xué)和老師只能越來(lái)越值錢
學(xué)費(fèi)只能越來(lái)越貴
你要把握機(jī)會(huì)！
更重要的是孩子成長(zhǎng)的時(shí)間耽誤了就不會(huì)重來(lái)。
20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。
應(yīng)對(duì)
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友，我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)，如果有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了。
問(wèn)題二
顧客：我再看看吧。
應(yīng)對(duì)
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：
1、我們有，別人沒(méi)有的東西；
2、我們能做，別人不愿意做的事情；
3、我們能做，比別人更好的東西/事情；
4、我們的附加值。
問(wèn)題三
顧客：你能再便宜一點(diǎn)嗎？
分析
首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
應(yīng)對(duì)
1、周期分解法
“小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實(shí)惠了！”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元，可以一次性滿足您所有的需求，物有所值啊！”
2、用“多”取代“少”
當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說(shuō)：“您少買件衣服就過(guò)來(lái)了。”其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是：“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)。
問(wèn)題四
顧客：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？
分析
一些導(dǎo)購(gòu)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專賣店都會(huì)有”但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”不少導(dǎo)購(gòu)就接不下去了。
應(yīng)對(duì)
導(dǎo)購(gòu)可以先問(wèn)顧客：“XX，您以前是不是有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有。”導(dǎo)購(gòu)則可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊？”顧客往往就會(huì)開(kāi)始訴苦了：“我以前買過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”
當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“XX，您真是太幸運(yùn)了，沒(méi)有遇到質(zhì)量不好的情況，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。
最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，所以我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”
把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。可以這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。
問(wèn)題五
顧客：我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎？
分析
其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說(shuō)認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
應(yīng)對(duì)
我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折：“只是，您也知道現(xiàn)在做生意也不容易，您來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝！”就可以了。
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面對(duì)家長(zhǎng)一些刁鉆的問(wèn)題，咨詢?nèi)藛T應(yīng)該如何巧妙地化解？在家長(zhǎng)不愿繳費(fèi)時(shí)，教育咨詢師又該如何讓家長(zhǎng)放下猶豫快速報(bào)名呢？
我們總結(jié)了15個(gè)常見(jiàn)對(duì)話，在這里分享給各位，希望對(duì)學(xué)校成交有所幫助。
1.你們這學(xué)費(fèi)挺貴的，一下子要交這么多錢，還是有點(diǎn)不太能接受。
咨詢師：如果單看費(fèi)用的話是會(huì)感覺(jué)挺多的，但是這些錢是用在孩子學(xué)習(xí)上的，算是對(duì)他未來(lái)的一種投資。現(xiàn)在的孩子都會(huì)報(bào)班學(xué)習(xí)，咱們的孩子如果因此被落下，沒(méi)有考上好的學(xué)校，做家長(zhǎng)的肯定會(huì)不好受。
2.這學(xué)費(fèi)太貴了！
咨詢師：這錢是給孩子提升成績(jī)用，等看到孩子進(jìn)步了，您就不會(huì)覺(jué)得貴了。
3.如果老師不滿意，換了之后還不滿意怎么辦？
咨詢師：不會(huì)，換老師對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是有成本和風(fēng)險(xiǎn)的，我們這的老師都是經(jīng)過(guò)考核才能上崗的，***素質(zhì)和教學(xué)水平您都可以放心。
4.退費(fèi)憑什么還扣我的錢？
咨詢師：是這樣的，前期您報(bào)名已經(jīng)占了名額，而且我們也給孩子做了教育指導(dǎo)和規(guī)劃，這些都是需要學(xué)校這邊承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和成本的，希望您可以理解。
5.全托的話怎么收費(fèi)，能優(yōu)惠嗎？
咨詢師：費(fèi)用都是根據(jù)課時(shí)多少來(lái)收取的，報(bào)的課時(shí)多，其實(shí)就已經(jīng)享受到優(yōu)惠的價(jià)格了。全托的話，學(xué)校是要安排老師和工位給學(xué)生的，已經(jīng)比其他的學(xué)生多享受到服務(wù)了，但并沒(méi)有多收取費(fèi)用，其實(shí)已經(jīng)優(yōu)惠了。
6.你們是怎么來(lái)培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣和提高成績(jī)的？
咨詢師：咱們這里每門課程都有相對(duì)應(yīng)的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)老師也會(huì)根據(jù)自己的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在教學(xué)的時(shí)候根據(jù)孩子的表現(xiàn)來(lái)及時(shí)調(diào)整，課堂氛圍是非常好的，您可以看看現(xiàn)在上課的班級(jí)，孩子們都非常認(rèn)真地聽(tīng)課，而且積極性都很高。
7.一次性付費(fèi)接受不了，能不能分階段付？（我先交一兩個(gè)月的，后期效果好，肯定會(huì)續(xù)交的）
咨詢師：是這樣的，咱們學(xué)校的課程每期的費(fèi)用都是不一樣的，以后只會(huì)漲，不會(huì)降，您后期再續(xù)費(fèi)的話，就要按當(dāng)時(shí)的價(jià)格交，不能按現(xiàn)在的價(jià)格。
再說(shuō)咱們課程設(shè)置的都是有銜接性的，上一期的課程還沒(méi)結(jié)束，老師就已經(jīng)給孩子銜接下一期的了，這樣有助于孩子成績(jī)提高，而且我們老師給每個(gè)孩子做的學(xué)習(xí)計(jì)劃都是一整套的，如果單獨(dú)做一個(gè)短課程的，那樣不利于孩子的學(xué)習(xí)。
8.怎么保證教學(xué)質(zhì)量？
咨詢師：首先，咱們的老師都是嚴(yán)格篩選才上崗的，定期也會(huì)組織學(xué)習(xí)。另外試題是跟公立學(xué)校共同出的，跟教育部對(duì)全國(guó)各中小學(xué)的教學(xué)要求都是一致的。
9.就在這期末考試前能不能看到效果啊？
咨詢師：咱們的課程都是有計(jì)劃、有步驟地去給孩子講授知識(shí)，而且現(xiàn)在孩子是休息時(shí)間來(lái)上課，時(shí)間有限，即使老師教的再好，也需要一定的時(shí)間把內(nèi)容都教完，確保孩子都能吸收。
這期末考試也沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間了，孩子的成績(jī)不會(huì)出現(xiàn)特別大的跨度，但進(jìn)步肯定是會(huì)有的。另外，咱們也要客觀看待孩子的學(xué)習(xí)和考試成績(jī)。
10.不在合同上體現(xiàn)以后出現(xiàn)問(wèn)題怎么解決？費(fèi)用都交了還不是你們想怎么著就怎么著。
咨詢師：您放心，您如果不滿意，咱們這是可以退費(fèi)的，而且我們的合同已經(jīng)把能想到的都列在上面了，包括有些是家長(zhǎng)都沒(méi)有想到的。
11.我家條件有限，可以不可報(bào)短期的？
咨詢師：您給孩子挑的這個(gè)課程本身就是一個(gè)長(zhǎng)期的，而且學(xué)習(xí)的事也不是短時(shí)間就能解決的，需要不斷的積累。我建議還是讓孩子跟著計(jì)劃走，這樣學(xué)到的東西更多，也會(huì)更扎實(shí)。
12.我孩子的問(wèn)題比較單一，找個(gè)老師輔導(dǎo)幾節(jié)課應(yīng)該就行了，可以單獨(dú)報(bào)嗎？
咨詢師：您先說(shuō)一下，孩子的問(wèn)題表現(xiàn)在哪里，您感覺(jué)需要幾節(jié)課能解決掉呢？
（給家長(zhǎng)幾秒鐘的思考）
咱們這報(bào)班學(xué)習(xí)老師會(huì)有針對(duì)性地對(duì)每個(gè)學(xué)生的問(wèn)題進(jìn)行糾正，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中不斷指導(dǎo)孩子如何更好地去學(xué)習(xí)，對(duì)孩子來(lái)說(shuō)是一種綜合能力的提升。
現(xiàn)在孩子只有這一方面的問(wèn)題，但是不能保證以后不會(huì)出現(xiàn)其他問(wèn)題，所以不如現(xiàn)在就給孩子建立正確學(xué)習(xí)的***，您說(shuō)呢？
13.你說(shuō)的這些太籠統(tǒng)了，有沒(méi)有具體的學(xué)習(xí)計(jì)劃我看一下？
咨詢師：咱們這的學(xué)習(xí)計(jì)劃是給每個(gè)班級(jí)統(tǒng)一制定的，雖然大節(jié)奏是按這個(gè)步驟走，但是每個(gè)孩子的情況不同，在教的過(guò)程中，我們的老師還要針對(duì)每個(gè)學(xué)生的具體情況分別制定的。
14.孩子不愿意來(lái)上學(xué)怎么辦？
咨詢師：孩子不愿意來(lái)估計(jì)是因?yàn)樗ε伦约焊簧希蛘弑憩F(xiàn)不好。我們先不要給他壓力，先鼓勵(lì)他，讓他來(lái)聽(tīng)一次我們的課程，我們的老師上課都很有趣的，而且學(xué)生間還有互動(dòng)，很多孩子也有過(guò)這種情況，基本兩次課下來(lái)，就都愿意來(lái)這里上課了。
15.我再考慮考慮，先不著急？
咨詢師：咱們大人是不著急，但是孩子的學(xué)習(xí)還是要抓緊，不然新學(xué)期開(kāi)始，很容易被其他孩子落下的。而且咱們現(xiàn)在的課程報(bào)名快結(jié)束了，名額也沒(méi)剩幾個(gè)了。
（如果家長(zhǎng)繼續(xù)堅(jiān)持，可以說(shuō)，兩天后我再聯(lián)系您之類的）
總結(jié)
好的話術(shù)可以幫助學(xué)校提升成交率，好的話術(shù)也需要老師在與家長(zhǎng)的溝通中不斷地進(jìn)行提升，不斷地去完善，對(duì)常見(jiàn)的問(wèn)題要有隨機(jī)處理的能力，在咨
詢的過(guò)程中始終引導(dǎo)話題的方向才能更好地促進(jìn)成單。
那你就要告訴他優(yōu)惠什么，到底是做什么事情需要優(yōu)惠？他不可能莫名其妙的就問(wèn)你要優(yōu)惠的，肯定是有前因后果的，具體根據(jù)事情回答到底可以還是不可以？
你們都沒(méi)有仔細(xì)審題，題主問(wèn)的是，要怎么回答？可能讓業(yè)績(jī)翻倍。
而不是說(shuō)要怎么回答，可能讓該業(yè)績(jī)不流失。
我們的重點(diǎn)是放在翻倍上。
有以下解決方案。
（1）
兩件九折
對(duì)客戶面露難色說(shuō)：“哎呀，已經(jīng)是我們最低折扣了”
假如客戶再堅(jiān)持，就說(shuō)我去找領(lǐng)導(dǎo)商量一下。
過(guò)一會(huì)兒，跑過(guò)來(lái)告訴客戶：“王姐，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)這已經(jīng)是折扣底線了。不過(guò)我們現(xiàn)在正在回饋老客戶。假如說(shuō)你一次性購(gòu)買兩件，可以再給你一個(gè)九九折”
這樣的話把本來(lái)賣一件，提升為兩件，業(yè)績(jī)翻番。
（2）
鉤子
先告知客戶，這是最低折扣.
如果客戶不接受，再跑去問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)。
過(guò)一會(huì)兒，告訴客戶：“王姐啊，這個(gè)確實(shí)已經(jīng)是最低折扣了。但是我們現(xiàn)在有一項(xiàng)活動(dòng)，假如你能再帶一個(gè)朋友來(lái)我們店里，不管她買啥，不僅給她打九九折。您現(xiàn)在的折扣也退給您“
當(dāng)然這樣是有風(fēng)險(xiǎn)的，客戶萬(wàn)一帶不來(lái)朋友來(lái)呢？
這個(gè)時(shí)候你可以說(shuō)，如果一個(gè)月以內(nèi)，你再來(lái)一次，不管買一件什么東西，都能打99折。到時(shí)候把第一件的差價(jià)也返給您。吸引她再來(lái)。
（3）
捆綁
一般捆綁高利潤(rùn)產(chǎn)品或滯銷庫(kù)存產(chǎn)品。
面露難色地告知客戶這是最低折扣了。
問(wèn)完領(lǐng)導(dǎo)就跑回來(lái)說(shuō)：“王姐，現(xiàn)在的確是沒(méi)有折扣了。不過(guò)我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，假如你能夠跟另外一件商品一起購(gòu)買，可以兩件同時(shí)打九九折。”
我是黎沛沛，8年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)，手百問(wèn)答最***的房地產(chǎn)策劃師。能深入淺出、清晰明了、精準(zhǔn)直接地解答營(yíng)銷知識(shí)。不說(shuō)空話假話官話，不忽悠，不模棱兩可。想查看我的更多***性回答，請(qǐng)點(diǎn)擊我的名字。
如果可以優(yōu)惠就盡可能的給你朋友便宜幾塊錢，人都有貪便宜的心理，如果實(shí)在不能優(yōu)惠，就可以和她說(shuō)明白，可以送她點(diǎn)小贈(zèng)品了或者下次來(lái)打折啊，希望能幫到你。
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