“近兩年重疾險(xiǎn)銷售難度的確增加了，有一個(gè)很重要的原因是營銷員的拜訪量和***程度沒有跟上市場變化。”

　　“單純靠產(chǎn)品本身形態(tài)的變化來***市場，已經(jīng)跟市場需求越來越不匹配了。目前重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)下滑，應(yīng)該是一種證明。”

　　2021年3月以來，重疾險(xiǎn)新單增長面臨較大壓力，進(jìn)入了一個(gè)持續(xù)低迷期。保險(xiǎn)營銷員以銷售保單獲取傭金為主要收入來源，而重疾險(xiǎn)一直是他們獲得長期穩(wěn)定收入的險(xiǎn)種。可以說，保險(xiǎn)營銷員最接近市場，最能深刻感受市場變化。

　　那么，這一年多以來，保險(xiǎn)營銷員如何看待重疾險(xiǎn)市場呢？

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　　忘不了的第一單

　　今年40歲的佘佳，現(xiàn)就職于中國平安人壽廣東分公司。她是法學(xué)碩士，曾擔(dān)任某公證處秘書一職長達(dá)8年。“保險(xiǎn)的保障功能和行業(yè)對高素質(zhì)人才的需求打動了我。”2016年初，佘佳加入平安，目前已從業(yè)6年多。佘佳的重疾險(xiǎn)第一單是銷售給自己丈夫的。她認(rèn)為，既然認(rèn)可保險(xiǎn)的價(jià)值，就應(yīng)該為自己的家庭優(yōu)先做好保障配置，如果自己都不相信保險(xiǎn)，如何讓客戶接受？所以，她的第一單是為丈夫做重疾險(xiǎn)保障配置。

　　“我們是潮汕人家庭，長期以來對保險(xiǎn)不理解、不認(rèn)同甚至有些排斥，所以即使家人的單也需要認(rèn)真講解溝通，并非單純?yōu)槌鰡味鰡巍！辟芗驯硎荆m然是給丈夫做保險(xiǎn)規(guī)劃，但是該講到的都會認(rèn)真講。

　　46歲的邢榮泉，是太平人壽青島分公司保險(xiǎn)營銷員，從業(yè)5年半。他的第一份重疾險(xiǎn)保單是給自己買的。“入職后，經(jīng)過銷售和產(chǎn)品的培訓(xùn)，我特別認(rèn)可重疾險(xiǎn)的保障作用。我認(rèn)為自己當(dāng)時(shí)最需要的就是重疾險(xiǎn)。我怕自己萬一得了大病會拖累家里人。買了重疾險(xiǎn)，我就心安了。”邢榮泉說。

　　平安人壽昆明分公司的彭佳，從業(yè)已經(jīng)6年多了。她本科畢業(yè)后在外企工作，后來做了一段時(shí)間全職媽媽，2016年1月1日進(jìn)入平安。她的第一單是銷售給了一位網(wǎng)友。“那時(shí)我3個(gè)月都沒出單，快被公司清退了。”彭佳說，“這時(shí)候忽然一位網(wǎng)友聯(lián)系我，說看到我在微信朋友圈發(fā)的保險(xiǎn)廣告了，想找我買保險(xiǎn)。我簡直不敢相信，因?yàn)槲覀儚膩頉]見過面。”彭佳到了客戶那里，在聊天中發(fā)現(xiàn)，兩人居然曾經(jīng)在同一家公司工作過，只不過在不同時(shí)期，因此沒有見過面。

　　第一單的成交，彭佳并不全靠運(yùn)氣。這位客戶在找她之前，已經(jīng)在網(wǎng)上了解了很多重疾險(xiǎn)的資料，也見過幾位保險(xiǎn)營銷員。她對保險(xiǎn)營銷員的第一要求就是誠實(shí)，不對產(chǎn)品過分夸大。客戶說，彭佳是唯一一個(gè)完全按照建議書給她介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的。

　　彭佳在見客戶之前，做了好幾份建議書，其中一份是她做給自己的。客戶看了這份建議書，眼睛放光。“我是第一次見到客戶眼中有光，覺得這事兒成了，果然客戶決定按照這個(gè)建議書購買重疾險(xiǎn)。”彭佳說。

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　　理賠二三事

　　34歲的武小偉，2012年開始在甘肅慶陽太平洋保險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)營銷，今年4月來到北京開拓市場。他是在2019年6月第一次為客戶辦理重疾險(xiǎn)理賠的。

　　“我一位40歲的女性客戶，在第二年繳費(fèi)之前發(fā)現(xiàn)罹患了乳腺癌，幸虧是一期。我?guī)退k理賠，從提交資料到理賠款到賬用了兩天時(shí)間。”武小偉說，理賠款20萬元到賬時(shí)，客戶跑到銀行把錢取出來才信。“第二天我去看客戶，她一看到我啥都沒說就哭了。”事后武小偉了解到，這位客戶當(dāng)時(shí)都準(zhǔn)備放棄治療了，20萬元保險(xiǎn)理賠金給了她治療下去的底氣。“客戶哭夠了，指著自己老公說，‘給你哥規(guī)劃一份保險(xiǎn)吧！’”

　　恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽天津分公司第一支公司的趙義，39歲，從業(yè)3.5年。他的第一單重疾險(xiǎn)理賠，是同學(xué)。這位同學(xué)在趙義做保險(xiǎn)之前已經(jīng)有了重疾險(xiǎn)，趙義給她的孩子做重疾規(guī)劃時(shí)附加了投保人豁免。

　　“萬萬沒想到，孩子要繳納第二年保費(fèi)的前1個(gè)月，我同學(xué)確診了乳腺癌。同學(xué)的保單理賠了，在我這里，豁免了孩子未來19年的保費(fèi)。”趙義說，重疾年輕化，不是嘴上說說的事兒，同學(xué)36歲確診重疾，真難以接受。這也讓趙義發(fā)覺身上的責(zé)任重大。

　　新疆烏魯木齊的姚紅霞，2019年12月加盟太平洋壽險(xiǎn)。早在2008年，她就投保了這家公司的重疾險(xiǎn)，是一名老客戶。從業(yè)后，她經(jīng)歷的第一次理賠發(fā)生在今年，一位只有一歲半的小客戶罹患了惡性骨肉瘤。

　　之前，父母為孩子投保了50萬元保額的重疾險(xiǎn)，并且附加了短期住院醫(yī)療險(xiǎn)。理賠資料上傳后，公司很快就將55萬余元理賠款打到客戶賬上。除了幫客戶辦理賠，姚紅霞還用重疾綠通服務(wù)為孩子預(yù)約了專家。今年5月，父母帶孩子到北京大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院做了手術(shù)，目前正在化療。

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　　見證市場變遷

　　“從2016年到2022年，我見證著重疾險(xiǎn)的發(fā)展和市場變化，作為一線營銷人員，感觸頗深。”佘佳說，2016年到2019年，隨著保險(xiǎn)代理人數(shù)量爆發(fā)，結(jié)合重疾險(xiǎn)產(chǎn)品高件均與高傭金，重疾險(xiǎn)保障需求在供給端的推動下被激發(fā)，呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢。

　　“然而，伴隨互聯(lián)網(wǎng)重疾險(xiǎn)銷售的發(fā)展，部分客戶尤其年輕一代客戶選擇網(wǎng)上投保，這加劇了保險(xiǎn)業(yè)的競爭。保險(xiǎn)營銷員必須提供更好的服務(wù)，才能獲取客戶的青睞。”佘佳認(rèn)為，新冠肺炎疫情，疊加百萬醫(yī)療險(xiǎn)等其他健康險(xiǎn)產(chǎn)品更新升級，重疾銷售的難度更大了。

　　佘佳坦承，目前正處于重疾險(xiǎn)銷售的淡季。但她同時(shí)表示，這不會動搖她對保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)可和堅(jiān)持。她認(rèn)為，重疾險(xiǎn)市場上，需求是大量的。很多人并不真正了解重疾險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控的重要手段，也不理解重疾險(xiǎn)是醫(yī)療險(xiǎn)以外一種必要的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償方式。重疾險(xiǎn)是對收入減少的補(bǔ)償，可以保證后期康復(fù)費(fèi)用支出，還可以維持日常生活必要的支出。

　　作為一名基層的保險(xiǎn)營銷員，彭佳認(rèn)為，近兩年重疾險(xiǎn)銷售難度的確增加了，有一個(gè)很重要的原因是營銷員的拜訪量和***程度沒有跟上市場變化。她舉例說，她身邊有的營銷員一個(gè)月連一訪都沒做到；有的營銷員的銷售模式是和一群朋友吃吃飯、打打牌，以為隨便聊一聊客戶就投保了，這種銷售模式?jīng)]有***度，越來越不被客戶認(rèn)可。

　　平安人壽山西分公司施麗嘉從業(yè)4年多，她感覺從產(chǎn)品上講，市場上的重疾險(xiǎn)越來越強(qiáng)調(diào)保障功能，并且逐漸把服務(wù)滲透到保障的全生命周期。在重疾險(xiǎn)營銷中，她認(rèn)為自己拜訪量還是太少，并且對熟人難以開口。

　　2021年初，重疾險(xiǎn)銷售借助老定義產(chǎn)品停售火爆一時(shí)，保險(xiǎn)公司對客戶開發(fā)相對粗放。由于客戶接受了“舊定義重疾險(xiǎn)更好”的信息，在新定義時(shí)代很難再次挖掘和開拓。

　　邢榮泉認(rèn)為，單純靠產(chǎn)品本身形態(tài)的變化來***市場，已經(jīng)跟市場需求越來越不匹配了。目前重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)下滑，應(yīng)該是一種證明。

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　　重疾風(fēng)險(xiǎn)管理師時(shí)代開啟

　　在采訪中，很多保險(xiǎn)營銷員表示，依靠以前的營銷模式很難適應(yīng)目前的市場要求。在重疾險(xiǎn)市場中，重疾風(fēng)險(xiǎn)管理師將成為未來個(gè)人及家庭非常重要的配置。

　　佘佳認(rèn)為，重疾風(fēng)險(xiǎn)管理師兼具健康醫(yī)學(xué)管理、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控和相關(guān)保險(xiǎn)***知識。

　　“重疾風(fēng)險(xiǎn)管理師要協(xié)助客戶關(guān)注自身健康變化。同時(shí)，根據(jù)客戶實(shí)際情況做好相關(guān)重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)的配置。堅(jiān)持進(jìn)行持續(xù)有效健康跟蹤，如遇客戶出險(xiǎn)，及時(shí)為其提供專科醫(yī)院就醫(yī)途徑，做好協(xié)助理賠工作等。”佘佳表示。

　　友邦保險(xiǎn)公司上海事業(yè)部營銷員胡天驕，之前在一家世界500強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做內(nèi)容運(yùn)營工作。雖然從業(yè)只有1年，但他認(rèn)為，客戶對重疾險(xiǎn)的需求，已經(jīng)不在于價(jià)格和保障，而是更希望不得重大疾病，健康到老。武小偉認(rèn)為，重疾風(fēng)險(xiǎn)管理師就是幫助客戶提前預(yù)防重大疾病，幫助客戶在疾病早期發(fā)現(xiàn)，盡早治療，幫客戶減少經(jīng)濟(jì)損失，減少疼痛折磨，延長壽命。

　　邢榮泉表示，會重疾風(fēng)險(xiǎn)管理是市場的需求，是發(fā)展趨勢。不僅是保險(xiǎn)營銷員在學(xué)，銀行的理財(cái)經(jīng)理也在學(xué)。“作為保險(xiǎn)營銷員，我認(rèn)為，如果想要***高效銷售重疾險(xiǎn)，必須要轉(zhuǎn)型成為重疾風(fēng)險(xiǎn)管理師，而不能僅僅是只懂保險(xiǎn)產(chǎn)品本身。”從平均情況看，已買過重疾險(xiǎn)的客戶保額與自身實(shí)際需求還存在空間。保險(xiǎn)營銷員只有會重疾風(fēng)險(xiǎn)管理，并能執(zhí)行落地，讓客戶親身體會到這樣的風(fēng)險(xiǎn)管理，重疾險(xiǎn)市場才會重新欣欣向榮。

　　來源：中國銀行保險(xiǎn)報(bào)